La fragilidad del éxito

Qué fácil es subirse al carro del éxito y disfrutar de los triunfos y qué complicado se hace aguantar la amargura y soledad que acompaña al fracaso.

Estamos acostumbrados a ver la cara y la cruz en la trayectoria de nuestros mejores deportistas, y ellos son el reflejo de lo que cada uno de nosotros siente cuando alcanzamos los objetivos que nos hemos propuesto y el éxito acompaña nuestra tarea y también, cuando nos preguntamos qué ha pasado si todo parecía marchar bien y de pronto nos encontramos hundidos en el desconcierto y con la frustración de haber perdido el pedido que nos hubiera alegrado el mes y aún seguimos preguntándonos cómo ha podido pasar.

La manera en que nuestros ídolos encaran estas situaciones, hacen que suba o descienda la admiración que  sentimos por ellos ¿verdad?, si su derrota ha sido trabajada, si ha puesto de su parte el doscientos por cien y se ha levantado después de cada caída, seguimos admirando su talento y tenacidad porque sabemos que lo ocurrido sólo es un bache en el camino. Seguimos creyendo que esa persona es triunfadora y que la próxima vez volverá a ganar porque lo lleva en los genes, porque se deja la piel en cada competición.
Qué diferente a cuando sentimos que no da la talla, que se ha vencido y que realmente no ha merecido ganar.

Lo mismo nos ocurre a nosotros, los vendedores. La forma en que nos enfrentamos  a nuestras derrotas particulares nos define como profesionales y como personas.  Precisamente cuando pintan bastos es cuando tenemos que mostrar más grandeza y nuestra mejor faceta como vendedor. Si la mala racha se empecina con nosotros, no queda otra que doblar la dosis de voluntad, de coraje, de trabajo, de convencimiento y seguridad en nuestro propio valer o la rueda de la dichosa "mala suerte", "todo me sale mal", terminará por aplastarnos.

Si quieres convertirte en un verdadero vendedor, haz de la racha negativa un camino de nuevas oportunidades, amplia tus conocimientos a través de las experiencias vividas, reflexiona y saca conclusiones, pon en práctica nuevos argumentos y nunca dejes que el desánimo tome el volante de tu actividad comercial porque un vendedor desesperanzado sólo negatividad transmite al cliente y cada uno recibe lo que siembra.
Buen fin de semana.

Ventas, una profesión difícil y apasionante

Cuánto se aprende tomando el rol de observador. Lo practiqué, hasta casi el enfado, el pasado sábado mientras un grupo de dependientes de pescadería, en un centro Mercadona, mostraba el lado más negativo de la no venta, no atención y servicio al cliente. 

Los cuatro jóvenes que atendían esa sección en ningún momento se dirigían a las personas que estoicamente esperábamos nuestro turno, se limitaban a oír, si es que llegaban a eso, su pedido e inmediatamente seguían con su cháchara particular. Pero no era una cháchara cualquiera, no, era un comentario negativo tras otro respecto al trabajo, a la empresa, a su hora de salida o al horario de la semana siguiente. 

Por si eso fuera poco, uno de ellos le dijo a otro que tenía que ir al water (esa palabra empleó), antes de que aquel se fuera a almorzar y a una le vino a la mente la imagen del joven saliendo del servicio sin lavarse las manos. Todo a voz en grito y sin el menor respeto ni recato por los escuchante, o sea, los sufridos clientes.

Cuando ya estaba a punto de marcharme sin comprar, cosa que hice dos minutos después, pese a que había esperado más de un cuarto de hora, le tocó el turno a la crítica sobre un compañero que comenzó a apilar cajas en un palet y aquello desató las iras del que tenía que ir al "water". No sé cortó lo más mínimo para gritarle y después ridiculizarle delante de los clientes y del resto de los compañeros. 

Ya digo, todo un ejemplo de lo que jamás, bajo ninguna circunstancia, debe hacer una persona cuyo trabajo esté relacionado con la atención al cliente.  Eso, precisamente, me refiero a la atención al cliente, fue lo que faltó durante el cuarto de hora que estuve esperando. 

Buen día sea el vuestro. 

Autor de la foto: Murphy. Título: atardecer en Alcañiz. 

Empatía

Cuando no sepas qué contestar a un cliente, antes de hacerlo ponte en su lugar. 

Es la manera más sencilla de actuar si quieres acertar y ganarte su respeto y confianza.

Si respondes desde tu perspectiva, probablemente ésta llevará añadida tu carga emocional, tus intereses y tu manera de interpretar los deseos del cliente, pero si te basas en sus palabras exactas, las que haya pronunciado y te preguntas qué es lo que realmente quiere saber, cual es su deseo y para qué te ha preguntado, sin duda responderás de la manera que más claridad aporte al cliente y él te lo agradecerá de la mejor manera que saben hacerlo: confiando en ti. 

Feliz fin de semana.  

Guitarra

¿Te imaginas quedarte afónico media hora antes de empezar la presentación de un trabajo, en equipo, que ha llevado dos fines de semana de preparación y que es muy importante para ti?

Pues si, eso mismo que estás pensando es lo que pasó por mi mente cuando fui a hablar y me había quedado sin voz.

Primero pánico, después, reflexión, había que sacar el trabajo del equipo adelante y apenas se me oía, así que decidí contar mi experiencia, lo que yo sentía, en forma de metáfora casi escenificada. Me acerqué al resto de los compañeros, dieciocho en total, y empecé

Como el trabajo del equipo iba de unión, armonía, talento y diversidad de una orquesta sinfónica, opté por dedicar a la guitarra mi composición, a ver qué te parece:

GUITARRA

Anoche te soñé, guitarra maestra. Y ¿sabes?, quise ser como tú auténtica, apasionada, leal, diversa, innovadora, luchadora tenaz en busca de su mejor registro, por que tú, guitarra, estás marcada por la calidad de una madera noble que imprime en ti el sello de la excelencia. 

Tú, guitarra maestra, has superado el sonido monocorde que caracteriza a los otros instrumentos, las dos texturas de tus cuerdas; metálicas y entorchadas, hacen de ti un objeto diferente, único, ejemplar, eterno. 

Eres guitarra flamenca, clásica o eléctrica sin dejar de ser tú, y sin embargo, la riqueza combinada de tus sonidos, ningún otro instrumento lo iguala. Escuchándote he comprendido que hay tantos sonidos como formas de gestionar las tareas, y, que simplemente, son diferentes las unas de las otras. 

Tus proporciones, que no son arbitrarias, sino que buscan la armonía y el equilibrio entre la apertura de la boca y la caja de resonancia, aportan belleza a tu cuerpo de mujer. 

Eres solista y parte de la orquesta con la misma dedicación y eficacia y, allá donde actúas, dejas tu impronta, tu marca de la casa.

Cuando tus seis cuerdas, separadas por el traste, están bien tensadas por unas manos expertas, nos regalan notas musicales convertidas en arte puro, en sabiduría.

Por todo esto te digo, guitarra, que anoche soñé contigo y me propuse alcanzar la excelencia que en ti admiro, quiero ser ejemplo para aquellos que en mí confíen, poner en sus vidas un Alegro que les acompañe y dejar en sus corazones un pentagrama de sentimientos y emociones positivas. 

Me he despertado feliz, lo considero un buen resultado. 

Espero que nunca te veas en semejante situación, creí que la garganta se rasgaría pero no, también aguanto y salió bien. 

Buena semana. 

Para dar la bienvenida a junio, uno de los meses de mayor actividad en nuestro sector, quiero hacerlo con una sonrisa de esperanza, de confianza en el futuro y compartiendo muchos éxitos. 

Para conseguirlo, os voy a contar algunas anécdotas graciosas de vendedores. A los que habéis leído No valgo para vender,  por cierto, lo encontraréis en la Feria del Libro, stand 138, editorial Obelisco, alguna de ellas os sonará. 

Cosas que pasan en nuestro día a día, como el vendedor que se quedó "traspuesto", según él, roncaba, según la compañera que nos lo contó, en la recepción de un cliente. Cuando le tocaron el hombro y se espabiló, no cometió el error de disculparse ni buscar excusas, dijo que había pasado muy mala noche y se quedó tan pancho. 

Otro momento cumbre de las anécdotas de vendedores, tuvo como compañera una inoportuna caída al entrar en un salón de belleza, con el consiguiente revuelo por parte de los empleados de la peluquería y los clientes del centro que enseguida acudieron en auxilio de nuestro compañero y le ayudaron a recoger todos los catálogos y dossieres desperdigados por el suelo. A eso lo llamo yo una buena llamada de atención. Nunca se olvidaron de él.

Se trataba de presentar al cliente un novedoso producto y el vendedor comenzó a hablar de éste sin mostrarlo, para crear necesidad de "lo quiero, lo quiero". El producto en cuestión lo llevaba en un bolsillo de la americana y era algo más grande que una barrita de comida energética. Ensalzó sus características y cualidades técnicas y comerciales y en un momento de la charla dijo:

-Y el producto que quiero que conozcas es éste  y mostró su móvil, con el consiguiente asombro por parte del cliente.

Cuando el vendedor se percató del error por la cara que puso el cliente, pidió disculpas, guardó el móvil, mostró el producto y consiguió hacer pedido. Todo un récord de habilidad. 

Uno de los compañeros de atención telefónica comenzó a trabajar con el listado de otra persona que había dejado la empresa tiempo atrás. Cuando se presentaba a los clientes no se le ocurrió otra fórmula que decir: "fulanito ya no está con nosotros".  ay, pobre, ¿qué le ha pasado? respondían los clientes compungidos y creyendo que el mencionado había pasado a mejor vida.  

Cosas de la venta, que tengáis una excelente semana. Y si quieres contarme alguna anécdota, encantada de leerla y publicarla. 

  

Antes de comenzar tu jornada de trabajo, dedica un minuto para recordarte quién eres. Otro, para contarte qué quieres realmente y luego, con mucho entusiasmo,  visualiza cómo conseguirlo.

Por cierto, os espero en la Feria del Libro, en el stand de Obelisco, es el 138.

El cliente, ya lo he repetido muchas veces, tiene todas las respuestas que nosotros necesitamos para descubrir sus necesidades, pero además, emplea en la conversación una cuantas palabras claves que si las interiorizamos como parte de nuestro discurso, las utilizaremos de forma inteligente en nuestras respuestas. 

Un ejemplo, si el objetivo del cliente es dar un giro más moderno a su negocio, (lo sabemos porque hemos detectado que son palabras claves), vamos a insistir en el apoyo que nuestros productos le van a proporcionar en ese nuevo giro que quiere dar a su negocio. 

Si somos capaces de emparejar nuestra postura corporal con la del cliente, la entrevista cobrará agilidad, cercanía y feeling. Deja que sea él quién marque las distancias y mantente en la línea y actitud más grata para el cliente. 

Y por último, recuerda que el tono y volumen de voz le llega al cliente como un 38% de tu comunicación. Es más importante cómo exponemos nuestro mensaje que el fondo del mismo (sólo significa un 9% )

Autor fotografía: Murphy. título: reflexión mirando al mar. 

Nos Movemos

Todos coinciden en señalar que el despegue ha comenzado pero cada uno lo refleja de manera diferente, según su visión personal:

- El despegue no va a ser sin esfuerzo. La pérdida de poder adquisitivo hay que recuperarla mediante mejoras en la productividad. 

-  Tras una crisis, lo último que se recupera es el empleo. Por cada año de destrucción de empleo se han tardado cuatro en recuperar los niveles anteriores. (Miguel A.Ariño - Profesor del IESE).

- Innovar por innovar es de bárbaros. Para que una novedad funcione es básico conectar con la sensibilidad de los consumidores. (Mario Miguelañez, Director General de Miguelañez).

- Posicionar ágilmente un producto en el mercado, logrando ser la referencia en la mente del consumidor y creando barreras a los competidores, es clave para rentabilizar una innovación".  (Patrick de la Cueva  - Director General de Verdú Cantó Saffron Spain).

- No basta con estar alerta a las tendencias, ser apasionado, creativo y exigente. Lo más importante es el trabajo en equipo de todos los departamentos involucrados. (Rosana de las Heras - Marketing Director Beauty Spain de Revlon).

- Incluir la innovación en la empresa no se reduce a renombrar departamentos ya existentes. (Antonio Flores - Consejero Delegado de Loop Business Inovation. 

-  Innovar y buscar nuevas vías de negocio es cambio y es riesgo, pero también son la única vía para conseguir resultados y crecer. (Antoni Valls - Director General de Alimentaria Exhibitions.

- Seguir es vencer y las pequeñas empresas tenemos grandes oportunidades, si sabemos aprovechar los nichos del mercado. (Juan Fernández - Gerente conservera.

-  La solución a la crisis pasa porque los bancos abran el grifo del crédito a las pymes. (Rafael del Rosal - Director General de San Nicasio productos gourmet. 

-  En el último trimestre del 2013 notamos un giro positivo en las ventas. De cara a este año seguiremos trabajando, acercándonos más a nuestros clientes. (José María Cervera - Director General de España y Portugal de Makro. 

Pues ya conocemos otras formas de ver el momento actual de nuestras empresas. Ahora me gustaría conocer la opinión de los que trabajan  a pie de calle, es decir, de los vendedores. 

(datos extraídos de la revista Código 84 - La química de la innovación - Ante el reto de atraer al consumidor.