Seguid hambrientos, seguid locos

"Stay hungry, stay foolish". (seguid hambrientos, seguid locos), así termino Steve Jobs, su charla en la Universidad de Standford, en el 2005.

Cuatro palabras que definen una pasión, un entusiasmo por la creación, un deseo de alcanzar las metas que parecían imposibles a los demás. Definen a un genio de la comunicación y la empresa.

Sin ser Steve Jobs, cualquier vendedor que tenga presente el "hambre" por triunfar y la "locura" por crear, conseguirá lo que se proponga.

Una de las dificultades más difíciles de superar entre los vendedores, es la  disminución del entusiasmo, esa falta de ganas, ese " lo sé todo" que nos impide seguir creciendo, que nos impide comprender que hay miles de maneras de hacer una presentación, de ser uno mismo, de llegar al cliente y convencerlo. Por eso, cuando nos cansamos de nuestra manera, de la única, la que creemos inmejorable, comienza el desánimo a apoderarse primero de nuestra mente y después de nuestras piernas; para qué otra visita, otra llamada si este no me va a comprar. Para qué esforzarme más si mi cifra la tengo controlada...

Más tarde, cuando la cifra se desinfla, nos preguntamos qué está pasando, fuera, claro, porque con nosotros nada tiene que ver la pérdida de ventas. Es la empresa, el mercado, los clientes, todo menos nuestra falta de entusiasmo, nuestra hambre de trabajo y de resultados. Y así nos va.

Los pequeños detalles.

Con este tierno y emotivo regalo me sorprendió un grupo de compañeros de Algete, la semana pasada. Qué ilusión verme representada con el uniforme de Nueva Visión y el libro de ventas "No valgo para vender". Aprovecho este artículo para darles, una vez más, las gracias. 

En estos días, he recordado con frecuencia cómo fueron mis comienzos, ¿en algún momento pensé que no valdría para vender? La respuesta es no, ni en los más duros, que sin duda se corresponde con el tiempo de venta a puerta fría, cuando me dedicaba a vender cursos de inglés a particulares y empresas, ni entonces, se me ocurrió pensar que no valdría para vender. Aunque pasara días sin formalizar una matrícula ni ganar un céntimo, nunca lo pensé, entre otras cosas, porque a fin de mes las comisiones me alegraban el bolsillo y me hacían comprender que la venta bien llevada, como profesión, con organización y buena capacidad de trabajo, era muy rentable. 

Esos tiempos fueron tan difíciles como apasionantes. Había que llegar a la cifra, nos jugábamos el puesto cada mes y la única manera era leer a Og Mandino y convencerse de que "Cuántos más noes recibiera, más cerca me encontraba del sí" Y ese sí aparecía en la visita más inesperada,  en la que al principio mostraba un interés nulo por el curso, en esa última del día, cuando ya el cansancio hacía mella en los pies y en la agilidad mental,  la tentativa final y plaf, aparecía la venta y la tarde se volvía alegre y esperanzadora. 

Ese tipo de venta te tumba si no dispones de una fuerte dosis de voluntad, entusiasmo y capacidad de trabajo. Aprendí a confiar en mis argumentos, a observar a las personas y a dejarme guiar por lo que sus manos y su rostro reflejaba. También aprendí a solucionar objeciones, pero sobretodo, aprendí a ser yo misma, a hablar con el corazón y a preocuparme de los problemas y las conversaciones que les interesaban a los posibles alumnos. Y los resultados llegaron. 

Todos valemos para vender, tú, también.  

Miedo a ofrecer

Es igual que en el curso vaya dirigido a jefes de venta, vendedores, artesanos, dependientes, atención telefónica... el miedo a ofrecer productos siempre sale a relucir en cada taller, charla o clase.

"Es que si insisto y ofrezco más productos, a lo mejor el cliente se asusta o se enfada". - es la respuesta más generalizada. 

Entonces yo pregunto qué motivo de enfado puede tener un cliente cuando le ofrecemos productos, servicios o lo que cada uno de nosotros venda: ¿por mostrarle novedades? ¿por compartir con él nuestros conocimientos? ¿por darle la oportunidad de ganar dinero? ¿por preocuparnos por su negocio y por su bienestar?

El día que los vendedores comprendamos que los clientes sólo se enfadan si incumplimos nuestra palabra, no les visitamos o atendemos con la frecuencia necesaria, o se siente engañado, nuestras ventas se duplicarán. 

Hay que ofrecer todos los productos de nuestra gama que vayan acorde con la actividad del cliente. Y esto es igualmente válido para el vendedor presencial, es decir, el que con regularidad debe visitar a sus clientes, como los profesionales y dependientes que esperan en sus centros de trabajo a que llegue el cliente potencial. 

¿Por qué conformarnos con venderles un producto cuando estamos viendo que en sus estanterías hay variedad de productos análogos a los que nosotros ofrecemos? ¿por qué esperar a que se lleve el pedido  siguiente otro vendedor más profesional y avispado? ¿Por qué consentir que el cliente que llega a nuestro establecimiento para disfrutar de uno de nuestros tratamientos o comprar uno de nuestros productos, termine sus compras en otro lugar porque nosotros no nos hemos atrevido a decirle que con la prenda, el producto o el servicio por él elegido, le combinaría perfectamente ese otro que tenemos en el escaparate, en la vitrina o casi olvidado en el almacén. 

Si quieres ser vendedor de éxito, acepta que tu tarea es  principalmente servicio, atención e información, (ofrecer es informar). Buena semana para todos,

Nosotros creamos nuestra realidad

Sólo hay una manera de cambiar el mundo; cambiar nuestra forma de pensar. Cada día estoy más convencida.  Nosotros creamos nuestra propia realidad. 

Hoy os voy a contar una historia. Había una vez un cura cansado, quizá desmotivado, no sé, pero lo cierto es que nada se movía en su pueblo en torno a la iglesia. Eran minoría los padres que realmente se preocupaban por la educación religiosa de sus pequeños, los filigreses acudían a misa más por rutina que por devoción y si quedaba alguno con algo de entusiasmo, sólo tenía que ir a conversar con el cura para que se le quitaran las ganas de participar.

La frase favorita de este sacerdote era: "nada, en este pueblo no se puede hacer nada. Vienen los cuatro de siempre y nada más". 

Pero un día hubo cambio de ciclo y llegó a ese pueblo un joven sacerdote con ganas de hacer cosas, de llegar a sus feligreses, de llenar su iglesia de gente que supiera por qué estaba allí. Y comenzó a explicar, de forma sencilla y clara, qué significaba este rito y esto otro y decidió charlar con los niños y contarles historias religiosas como si fueran de Bob Esponja o algo parecido y los niños comenzaron a prestar atención. Y la iglesia comenzó a llenarse y se rezaba con devoción y cada vez más gente se acercaba al sacerdote para hablar con él, para preguntarle.

Y ahora dejo mi pregunta para vuestra reflexión, ¿cuántas veces decimos los vendedores "nada, en mi zona, con mis clientes, con mi empresa no se puede hacer nada". Hasta que llega un nuevo vendedor a la zona y la empresa descubre el potencial real que la misma tenía oculta. 

Buena semana tengas.

¿De Verdad Quieres Ser Vendedor?

Si has respondido afirmativamente a la pregunta que da título a este artículo, lo primero que tienes que hacer es empezar a mirar el mundo desde arriba, desde la altura de tus sueños, de tus proyectos, de tus metas. 

Para ser vendedor de éxito hay que soñar a lo grande y trabajar de igual manera. 

Carisma para convencer. Comunicación fluida y clara para llegar y conocimiento del producto. Es todo lo que necesitas, además de trabajar y trabajar más y todavía insistir un poco más. 

Procura conocer tus puntos fuertes y aprovéchate de ellos. 

Observa con atención y actúa con inteligencia ante el cliente, piensa que sus intereses son los tuyos y que si él obtiene beneficio contigo, tú también lo obtendrás con él. 

Organiza tu trabajo teniendo en cuenta:

a) Prospección del mercado.- ¿Quienes pueden ser tus futuros clientes? ¿por qué? ¿qué puedes ofrecerlos para atraer su atención?

b) Reflexiona sobre el potencial de compra de cada uno de ellos y dirígete siempre a quién regente la autoridad para comprar. Esta forma de trabajar evitará que pierdas tiempo en explicaciones excesivas a personas que no tienen capacidad para decidir la compra final. 

c) Elabora periódicamente una lista de clientes en perspectiva, clientes con necesidad de tus productos y que puedan permitirse adquirirlo. 

Y por encima de todo, cree en tus propias posibilidades y considera tu profesión como la más hermosa digna y gratificante de cuantas hay. 

La Memoria También Vende

Si realmente tienes claro hacia donde se dirigen tus pasos y qué es lo que quieres hacer, tendrás muchas más posibilidades de alcanzarlo, ¿estará pensando la paloma hacia donde dirigirse y por qué?

Un vendedor desmemoriado y desorganizado tiene pocas probabilidades de éxito. La memoria, en esta profesión o es un apoyo que podríamos valorar en muchos miles de euros, o un escollo que si no superamos, nos llevará al desánimo y a la frustración. 

Tenemos la obligación de recordar lo que hablamos con cada cliente, lo que le ofrecemos e incluso, lo que le prometemos, precisamente para cumplirlo porque una promesa incumplida en ventas se paga con la pérdida del cliente. 

Y hoy no me refiero a que puedas apuntar en tu ordenador los puntos importantes de cada conversación, que debes hacerlo. Tampoco me refiero a que tengas al día todas las ofertas y condiciones que hayas hablado con los clientes, que debes tenerlo. No, me refiero a algo mucho más elemental; que te acuerdes de él. 

En mis escritos comerciales, me gusta basarme en hechos reales para poner ejemplos. 

Puerta de un establecimiento, estoy despidiéndome de una buena clienta, hablamos ya de asuntos banales cuando aparece una mujer y pidiéndonos disculpas se dirige a mi clienta para decirle:

-Oye, que sí, que me lo voy a hacer.

- ¿Que te vas a hacer el qué? le dijo mi cliente con extrañeza en el rostro y no con excesiva amabilidad. 

Tendríais que haber visto la cara de disgusto y sorpresa que puso la mujer. Y bajo mi punto de vista no era para menos. Resulta que dos días atrás habían estado hablando sobre lo bien que le quedaría un maquillaje permanente en cejas y resulta que a mi clienta se le había olvidado por completo, incluso, el rostro de la mujer en cuestión. Inconcebible. 

La mujer tuvo que darle unas cuantas pistas, es verdad que mi clienta cayó pronto y supo seguir la conversación e incluso citarla para la prueba la semana siguiente. Por como se despidió la mujer, tengo muchas dudas de que se presentara a la prueba. 

Hay vendedores que les cuesta entender que cada cliente quiere ser el mejor, único, indiscutible y por tanto, consideran que los vendedores deben recordar sus nombres, sus rostros, sus palabras. Y los clientes están en lo cierto; deberíamos recordar todo eso y mucho más si queremos triunfar. 

Ya está aquí el Salón Look 2013

Vamos a demostrar este fin de semana todo lo que durante el año hemos aprendido. Atenderemos a los clientes con la amabilidad de quién sabe que son su mejor patrimonio. A estas alturas conocemos nuestros productos en profundidad lo que nos permitirá informar sobre ellos con seguridad y verdad.

Estamos a un día de la gran cita y Nueva Visión hierve de actividad, ganas, entusiasmo y ese punto de nerviosismos que acompaña a todos los estrenos.

Pero, todo esto sin la presencia de los profesionales de estética y peluquería, carece de sentido. Por eso os esperamos, porque sois los verdaderos protagonistas del evento.

Estamos en el pabellón 7, Pasillo F, stands del 6 a 18.