El Éxito de la Venta es la Mutua Satisfacción

Cada vez que vivo una experiencia negativa con un vendedor profesional, me deja huella y me pregunto: ¿cómo es posible que haya podido actuar así?

Va de coches, toca visitar concesionarios, tengo la idea clara de mis necesidades y varios modelos de diferentes marcas que me gustan pero que no sé si reúnen las características que voy buscando.

Concesionario firma A:  No tienen coches que se adapten exactamente a mis necesidades pero el vendedor se desvive en darme información, sesgada, claro, ensalzando por qué sus coches no son automáticos, por ejemplo, y el gasto para mi bolsillo que representa un coche automático. Es amable, correcto, entregado a su causa y sabiendo que no tiene muchas papeletas para convencerme. Menciona negativamente a la competencia pero en plan comparativo, sus motores son mucho mejores, nada que ver con los  que le he comentado que llevo en la lista, lo trasmite convencido. Me voy agradecida y con cierta pena por no poder comprarle el coche, se lo merece. 

Concesionario B:  Paseamos por la exposición pero como faltan 3 minutos para abrir, los vendedores nos miran pero sin dirigirse a nosotros. Nos da tiempo a tomarnos un café. Cuando regresamos,  nos dice que están ocupados y que van a tardar mucho, que no pueden atendernos porque están entregando coches y que nosotros veremos pero va para rato. 

Esa es toda la información y solución que nos dan, y además, con aire prepotente, lejano, falto de interés. Su marca era una de mis preferidas. Cuando salgo de allí sé que no voy a volver. Aún dándose el caso de que fuera la única marca y modelo que se adaptara a mis necesidades, no volvería.

Creo que la indiferencia es el peor defecto de un vendedor, éstos no se han ganado ni un solo euro de mi bolsillo.

Concesionario C: En cuanto nos ven entrar, nos saludan y uno de los vendedores se dirige a nosotros. Enseguida comprende lo que estoy buscando, nos explica las ventajas del modelo que llevo en la lista pero no sólo hace eso a la perfección sino que se atreve a preguntarme para qué lo quiero, cuantos kilómetros hago, si es para familia o individual, etc., y con mis respuestas llega a la conclusión de que tiene el coche ideal para mí y expone todas las ventajas con tal lucidez, yendo al grano, nada de adjetivos vacíos de significado, su modelo es innovador, económico, de líneas modernas y perfecto para lo que yo estoy buscando. (no estaba en mi lista, ni lo conocía).

No creo que tenga que añadir con qué coche sueño cada noche. En cuanto pueda estará en mi garaje. Se lo mereció un vendedor que arriesgó por un modelo que no estaba en mi lista y que él supo venderme con su conocimiento del producto, su seriedad y su capacidad comunicadora. Eso es vender; dejar satisfecho al cliente, con la sensación de que han hecho realidad un sueño suyo, que le han comprendido. 

Buena semana para todos, 

La Importancia Del Cliente

Todos tenemos que recordar con frecuencia que el cliente es el recurso más escaso y valioso.

Cuando se pregunta a los fabricantes de dónde proceden los ingresos de sus compañías, en ocho de cada diez casos la respuesta es: "de nuestros magníficos productos". Sin embargo, sólo hay una verdadera fuente de ingresos: los clientes. 

Opino que en vez de poner todo nuestro esfuerzo en optimizar la rentabilidad de cada línea de productos o servicios, lo más conveniente sería maximizar la rentabilidad que aporta cada uno de nuestros clientes. Ésto sólo se consigue con un buen servicio, un seguimiento perfecto y muchas ganas de agradar y comprender. 

Buen fin de semana para todos, 

Vender Es Captar La Personalidad Escondida Del Cliente

La técnica de acompañar y conducir, ´nos ayuda a captar la verdadera personalidad de nuestros clientes. Consiste en esquivar su resistencia hasta conducirlos a un cambio de actitud hacia nosotros.

En esta situación, lo mejor es que la venta como tal la dejemos aparcada en segundo lugar y nos dediquemos, en una entrevista o dos, a conectar con el cliente, que él tenga conciencia de que no estamos en su empresa o negocio para venderle sino para saber en qué podemos serle útil.

En esta etapa hay que evitar aquello que no encaje con el cliente, por ejemplo, introducir productos o maquinaria nueva. El vendedor debe hacer el ejercicio de adaptarse a lo que hay en la cabeza del cliente, otro ejemplo, ser fiel a sus proveedores habituales, y no defiende sus propios intereses sino que escucha lo poco, que en un primer contacto, el cliente quiera comunicarle. En esa información está el material que el vendedor necesita recolocar, organizar y manejar con maestría y profesionalidad para que el cambio en el cliente sea lo más rápido posible y sobre todo, duradero. Se trata de ganar su confianza. 

Y para conseguir eso que tan fácil resulta escribirlo: "confianza", hay que evitar cualquier enfrentamiento, de forma muy especial en la primera fase. Recordemos que nosotros presentamos nuestra verdad y el cliente hará lo mismo con la suya,  Él tiene su razón y nosotros, la nuestra, pero ninguno posee La Verdad ni La Razón.

"Usted dice que trabaja con otro proveedor y es normal que no quiera cambiarlo si está satisfecho con sus servicios, tal vez le haya costado mucho encontrarlo, pero también es verdad que un empresario como usted, moderno, práctico e innovador, podría tener la oportunidad de mejorar".

Y volveremos al punto primero: escuchar, observar la expresión corporal del interlocutor, atender a los mensajes que nos manda porque insisto, en este conjunto está escondida la personalidad del cliente y, cuando demos con ella, sabremos cómo canalizar nuestra venta para alcanzar el objetivo final que no es otro que su compromiso con nuestro servicio. 

Buena y exitosa semana para todos, 

Lo importante de la venta es vender

¿Alguna vez te preguntas qué le ofreces de especial a tu cliente para que él decida comprarte? ¿por qué tienes que ser tú el elegido? ¿en qué te diferencias tú y tu oferta de todo lo demás?

Si de vez en cuando nos paráramos para revisar hacia dentro en lugar de pretender buscar siempre las respuestas (en muchos casos, ni eso; nos conformamos con encontrar excusas), descubriríamos las verdaderas razones de por qué los clientes prefieren a la competencia, al vendedor novato, al que lleva toda la vida vendiéndole o simplemente por qué no nos compra a nosotros. 

Realzar nuestras ventajas y conocer nuestras carencias, serán el punto de partida para emprender una nueva manera de entender nuestro trabajo y llevarlo a cabo con el máximo rendimiento. 

Bueno y exitoso día sea éste para ti. 

Fases De La Venta

Autor foto: Murphy.


1º.- La preparación.

Ten presente tanto tus intereses como los de tu cliente. Lleva actualizados los datos de su historial. Apunta aquellas alternativas que se te ocurran como viables y prepara con espero la presentación gráfica, escrita y verbal.

2º.- Toma de contacto. 

Crea un estado de confianza. Piensa en tu relación con el cliente. En el primer minuto atrae su interés con algún dato. Recuerda la importancia de escuchar y preguntar.

3º.- Infórmate.

Sus necesidades e inquietudes, motivos y motivaciones de compra. Condiciones con la competencia.

4º.- Presentación.

Hay que convencer con beneficios reales. Descubre sus necesidades, inquietudes, expectativas, experiencias anteriores, otras ofertas de la competencia.

5º.- Objerciones.

Si puedes, anticipate a las objeciones planificando las respuestas.  Utiliza un tono distendido e incluso algo de humor para rebatirlas. No discutas, haz preguntas y más preguntas hasta averiguar la objeción real.

6.-  Cierre.

Primero reconocer señales de compra. No existe el momento del cierre, concreta para cerrar, apóyate en las alternativas para dar diferentes opciones al cliente.
Recuerda siempre que después de cerrar es muy peligroso seguir vendiendo.

7º.- Seguimiento

Seguir en contacto con el cliente, consigue una imagen fuerte de tu empresa a través del seguimiento, preséntalo como valor añadido, trata muy bien al personal de apoyo del cliente.  Mantén contacto con la persona que decide dentro de la empresa del cliente.

En lo sucesivo iremos perfilando estos puntos. Cualquier duda que tengáis al respecto, aquí sigo, deseando responder. Un afectuoso saludo,

Alargar la Vida Del Cliente = Sumar

Se alarga la vida de un cliente si compartimos nuestros conocimientos con él. 

- Informar y Recordar, son las claves de un buen entendimiento. Ya aprendimos en un post anterior que los 4 parámetros para competir son:

Precio, calidad, servicio e imagen y comunicación. 

Con esa premisa en nuestro punto de mira, sabremos anticiparnos para avanzar hacia el futuro.

El cliente quiere que le ayudes a  reconocer el valor de tu producto.  (convencerle).

El cliente necesita que estimules su pensamiento con nuevas estrategias, argumentos, presentaciones.

El cliente desea sentirte cerca, saber que puede contar contigo. 

El cliente espera que le sepas aconsejar con palabras claras y argumentos convincentes. 

El cliente necesita al vendedor tanto como éste a él, pero quiere que ese vínculo sea humano, afectivo, con sumas y multiplicaciones a la par que emociones y sentimientos. 

Mucho éxito, 

Es muy importante posicionarse antes de vender,si queremos ser percibidos como a nosotros nos gusta, eso no puede dejarse al azar, cualquier técnica requiere atención y saber especializarse. 

El posicionamiento lo elegimos cada uno de nosotros y por dar unos cuantos ejemplos diría que puede ser:

Relevante, cuando nos proporciona beneficio valorado por los clientes.

Distintiva:  Nuestra, que no puede ser ofrecida por la competencia. 

No imitable: Como su nombre indica, nadie más puede adoptar ese posicionamiento (muy complicado en el mercado actual, lo reflejo para los genios :) ).

Comprensible para los clientes:  muy importante dentro del posicionamiento. Hemos de comunicar pensando siempre en las características de cada cliente.

Demostrable con credenciales,  Importantísimo no prometer lo que no se puede cumplir. 

Teniendo en cuenta que, una sola idea diferenciadora, podemos convertirla con creatividad y talento, en una herramienta emocional muy potente, y recordando que no ganan los mejores productos, sino los productos mejor percibidos, ahora sólo falta que nos pongamos a trabajar y encontremos el posicionamiento hecho a nuestra medida y luego, claro, lo llevemos a la práctica. 

Buenas tardes,