La Venta Resumida En Veinte Puntos

Los pensamientos de cualquier persona tienen cabida en lo que otra escribe. Olman Martínez, director de la Universidad de Ventas de Costa Rica, ha preparado un curso resumido de ventas en veinte puntos, con los que me identifico plenamente. Hace diez años así lo expuse, como experiencia y pensamiento propio, en las páginas de No valgo para vender.

Olman nos lo hace llegar con otras palabras, con otros ejemplos que me han parecido interesante compartir con vosotros. 

A ver qué os parece. En otra ocasión nos detendremos en cada punto en cuestión, todos dan para una buena charla.

Como respuesta a un buen amigo, nuevo en ventas, que me preguntó hoy: “Don Olman: Soy nuevo en ventas. ¿Qué consejos puede darme para convertirme en un vendedor realmente exitoso?” le brindé unos consejos lo más resumidos que pude. Se trata de mi perspectiva de lo que son las ventas científicas y sistémicas, tal como me gusta enseñarlas. Aquí comparto también con ustedes, para una “lectura en un minuto” mis consejos básicos para un nuevo vendedor.

1. Si quiere tener éxito en ventas, tómelas como una profesión. Piense que usted no está aquí “de paso”. Recuerde que usted está ingresando a la profesión mejor pagada del mundo, y a la única que en cuestión de seis meses puede catapultarle de la carencia a la prosperidad. Pero debe tomarlo en serio.

2. Véase siempre y considérese a sí mismo como un producto. Usted es lo primero que debe venderse ante el cliente. Proyéctese gustable, creíble y siempre positivo. No ingrese a las ventas sin ser usted primero un buen producto, y púlase constantemente.

3. Caer bien es un negociazo para el vendedor. Caer bien significa que el cliente va a ver en usted a una persona agradable, amable, que le trae beneficios, que no le va a traicionar. Aprenda habilidades interpersonales y póngalas en práctica. Repito: Ser gustable –eso significa caer bien—es un excelente negocio en el bolsillo del vendedor.

4. Estudie al ser humano. Vuélvase un estudioso constante de las personas. Ellas son quienes tienen la llave para que usted sea exitoso en ventas; ellas tienen el poder para aceptarle su producto o servicio. Obsérvelas, conózcalas, y comprenda por qué toman decisiones a favor o en contra de lo que se les ofrece. Lea todo lo que pueda sobre psicología de compra, y principalmente sobre Programación Neuro-Lingüística (PNL).

5. Conozca a la perfección su producto. Conviértase en un experto respecto a lo que vende, sea un tangible, un intangible o un servicio. Hágale (o proponga a la empresa) mejoras constantemente. Asegúrese de estar vendiendo algo que para el cliente realmente sea “un buen producto”.

6. Usted no está solo en el mercado. Ya hoy no se puede mantener un producto como “exclusivo en el mercado” por mucho tiempo. Saque usted el mejor producto del mundo, y su competencia se lo va a copiar. Por eso, identifique quién es su competencia más cercana, y estúdiela. Trate de conocer a su competencia –y darle seguimiento—tan bien como usted conoce su propio producto.

7. Asegúrese de estar ofreciendo su producto a aquellas personas o empresas que realmente lo necesiten, que sí puedan pagar por él y que puedan tomar la decisión de compra. Esas son las tres condiciones para que alguien sea un prospecto; si usted las toma en cuenta, ello le ayudará a no desperdiciar su tiempo ni sus esfuerzos de ventas.

8. Monte una excelente presentación de ventas. No importa si es para un minuto o para una hora, usted tiene que prepararla y practicarla delante de sus compañeros o, aunque sea, delante del espejo. No improvise. La exposición que usted hace sobre las características y beneficios de su producto es un proceso de convencimiento que necesita preparación y práctica constante. Se trata de que usted persuada al cliente, no sólo de que le informe. Piense en la presentación de ventas como una “obra de teatro”, pero que al exponerla se sienta totalmente natural y convincente.

9. Antes de visitar o llamar a un cliente en particular, pregúntese: ¿Qué necesidades tiene esta persona que mi producto o servicio le pueda satisfacer? ¿Qué necesita él o su empresa que mi producto pueda solventarle? Analice bien a su cliente y enfóquese en convencerlo de que su producto tiene las características, beneficios y condiciones que llenan esas necesidades. Use la técnica problema-solución que explicamos en el Facebook de la Universidad de las Ventas.

10. Igualmente, antes de ver o llamar al cliente, pregúntese: ¿Cuáles son las diez razones de peso para que mi cliente quiera comprar mi producto? Piense, piense, piense. No improvise. No se detenga hasta que llegue a tener por lo menos diez razones de peso. Ese será su argumentario de producto. Recuerde que ser exitoso en ventas tiene un precio que usted debe pagar, y ese precio es pensar, analizar, prepararse constantemente.

11. También prepárese para vender a su empresa por encima de otras. Hoy en día es muy posible que otras empresas –competencia de la suya—estén ofreciendo exactamente lo mismo, o algo muy similar, y que el cliente perciba la suya como una oferta “igual que las otras”. En ese caso, a usted le queda convencer al cliente vendiéndole la idea de que aunque sea un producto similar a otro, a él le conviene más comprárselo a ustedes. Desarrolle por lo menos diez fuertes razones de “por qué a usted, señor cliente, le conviene más comprárnoslo a nosotros”. Ese será su argumentario de empresa.

12. Pregúntese, antes de salir a ver a un cliente: ¿Qué podría decirme este cliente para no comprarme? ¿Cuáles podrían ser sus objeciones a la oferta que le llevo? Identifique todas las objeciones que pueda y búsqueles respuestas contundentes, convincentes, que no dejen lugar a dudas en la mente del cliente. Esto se llama “Montar el Banco de Objeciones y Respuestas”. Los vendedores buenos, sobresalientes, los que ganan mucha plata, no salen a la calle sin contar primero con respuestas a las posibles objeciones del cliente.

13. Llegue donde el cliente –o llámelo, si es que usted vende por teléfono—proyectando una excelente actitud e intentando ponerse en los zapatos del cliente. Si usted quiere tener éxito en ventas, proyéctese como un asesor, no como alguien que sólo quiere llegar a sacarle la plata al cliente. Vea la situación desde la perspectiva del cliente.

14. Prepare bien su presentación y asegúrese de incluirle algunos “elementos probatorios”. Testimonios, cifras, estadísticas, fotos, publicaciones y similares le dicen al cliente “no sólo lo digo yo, sino que otros clientes ya lo han comprobado”. Recuerde: A nadie le gusta ser “conejillo de indias”. Lleve y muestre “pruebas” de que lo que usted dice, es verdad.

15. Al estar frente al cliente, abra sus oídos. Deje hablar al cliente. Tenga presente que la vida nos dio dos orejas y una sola boca. Por algo será. La mejor información para que usted oriente su presentación de ventas se la dará el mismo cliente. Prepare preguntas inductivas, inteligentes; hágale preguntas y déjelo hablar. Escuche atentamente al cliente e identifique –ahora sí—las verdaderas necesidades y deseos de él.

16. Para hacer el cierre de la venta, básese en aquellos argumentos que más hayan gustado a su cliente. Tal vez no es el argumento que usted creía; tal vez es otro que usted mencionó o que el cliente mismo indicó. Segundos antes de intentar el cierre, enfóquese en ese argumento. Ese será su “argumento de cierre”.

17. Pida el visto bueno del cliente directamente. Haga un cortísimo resumen de los beneficios y bondades del producto, e invite al cliente –sin mayores rodeos—a tomar una decisión de compra. Recuerde que aunque en la Universidad de las Ventas enseñamos más de quince diferentes cierres de ventas, el 80 por ciento de las ventas que se cierran todos los días en el mundo, lo hacen usando el “cierre directo”.

18. Siempre refuerce al cliente por haber tomado una decisión positiva de compra. No permita que después de la compra el cliente tenga ninguna duda. Despídase reforzándole y asegurándole que ha tomado una buena decisión.

19. Habrá ocasiones en que la venta no se cierre en la primera visita o en el primer contacto. ¡No tire la toalla! Monte un Plan de Seguimiento Post-Contacto Inicial. No se olvide de ese cliente. Tenga presencia de marca ante él. Recuerde que el ochenta por ciento de las primeras ventas se logran luego del quinto contacto.

20. Finalmente, recuerde que no queremos cliente para una sola vez. Ese no es el negocio. Todo ese esfuerzo que usted hizo para que esa persona le comprara la primera vez, no puede desperdiciarse. Desarrolle una relación con ese cliente. Ya no estamos en la era de las “ventas por transacción”, sino “por relación”. Ya no vamos detrás de una sola venta, sino que vamos detrás de un cliente para mucho tiempo. Intente la reventa. Ese cliente vale, a la larga, no por lo que le pagó a usted por el producto la primera vez, sino por cuántas otras veces puede comprarnos el mismo producto u otro de nuestra cartera a lo largo de los años.

Este es mi mini-curso de ventas, con los elementos que considero primordiales para ser exitoso en las ventas. Lo he escrito pensando en ese buen amigo, nuevo en las ventas, que me ha preguntado cómo puede asegurarse de tener éxito en este campo. Espero que usted también, colega vendedor y gerente de ventas, le encuentre alguna utilidad a este listado.

Gracias por seguirnos en la página de Facebook de UVentas:www.facebook.com/Uventas, y recuerde que estoy a sus órdenes si me necesita para una consultoría o para una capacitación. Sólo llámeme o, mejor aún, escríbame a: omartinez@uventas.com (Es más fácil contactarme por email.)

No le deseo suerte, colega, porque en ventas la suerte no existe. Pero sí le auguro muchos, muchos éxitos en la profesión más bonita del mundo.
Olman Martínez,

Director,
Universidad de las Ventas.
La primera organización de ventas de Costa Rica totalmente enfocada en gestión de ventas.
San José, Costa Rica.
Teléfonos (506) 4033-6271 y 4033-6371.
Mi email personal, que reviso diariamente, es: omartinez@uventas.com
Escríbame.

Indiferencia y prepotencia, lo más castigado por el cliente

Cada curso impartido es diferente a todos los demás, ya que cada alumno llega con su carga de dudas, de pequeños miedos, de convencimientos y necesidades. Por eso suelo decir que los Talleres de "No Valgo Para Vender" son a la carta; no más de nueve alumnos y atención personalizada a cada uno de ellos. 

 Sin embargo, pese a las benditas individualidades encargadas de resaltar nuestras diferencias, hay cosas que se mantienen inalterables, sean vendedores experimentados o jóvenes que comienzan en este siempre interesante y prometedor mundo de la Comunicación y el servicio. 

Una de las repeticiones más habituales en los talleres se da cuando en la pizarra hacemos la lista de los defectos que no soportamos a los vendedores.  Cuando pregunto:

Nunca comprarías a un vendedor que:

Sea indiferente (el primer lugar lo tiene casi, casi asegurado).

Luego llegará el prepotente, el sabihondo, el que no se explica con claridad, el que se le ve inseguro, etc., etc.

Pero el indiferente, ha conseguido por méritos propios hacerse antipático a jóvenes y menos jóvenes, a personas que se consideran compradores compulsivos y a los que miran mucho antes de comprar. A todos. 

Y es lógico. Si partimos de la base que el cliente busca nuestra atención desde el momento que entra en nuestro comercio, la primera impresión, esa primera impresión tan engañosa a veces pero que cuesta mucho sacudirse de encima, se la lleva la manera con la que el vendedor nos recibe, tanto de mirada, como de sonrisa y acercamiento. 

Si un cliente potencial entra en un establecimiento y se siente desatendido mientras que uno o dos dependientes, profesionales o vendedores,  (va unido a la actividad del negocio), pululan por allí dando mayor importancia a su charla, a sus quehaceres o a su tiempo libre, que a las necesidades del posible cliente, sólo decirles que vayan despidiéndose de volver a verlo porque un cliente mal atendido en nuestro peor mensajero y desde luego, no estará dispuesto a perdonarnos fácilmente la falta de tacto y atención sentida.

Lo hemos comentado en diversas ocasiones, la venta comienza con el saludo de bienvenida y acaba con la despedida. Lo que ocurre en medio de estas dos circunstancias entre cliente y vendedor, se llama éxito o fracaso. 

Comenzamos mes así que vamos con el nuevo objetivo. 

Seguimos Aprendiendo

Esta fotografía es de mis preferidas, una imagen perfecta de lo que podría ser la escucha activa. 

Valoro en mi equipo la iniciativa y las ganas de seguir aprendiendo. Cuando alguien me comenta que está muy preparado, que ya sabe todo lo que necesita, sé que no encajaría en nuestro grupo. 

Fe y Pasión.  Eso les pido porque pienso que lo que mueve a las organizaciones son las personas que creen y tienen fe en el negocio".

Estoy convencida de que La autocomplacencia es la peor enfermedad que puede tener un negocio. Si piensas que ya lo has hecho todo, empiezas a morir.

Por supuesto que La innovación estimula las neuronas. Y como consideramos que la competencia siempre vigila de cerca, nos obligamos a tener siempre tres o cuatro proyectos en marcha. Algunos mueren casi sin ser estrenados, no importa, hay que seguir hasta alcanzar el que lleva la marca del éxito. 

Mantener la ilusión del primer día nos permite alcanzar objetivos impensables hace una década. 

Sin preparación constante no hay mejora visible. 

Pues nada, a disfrutar de este largo fin de semana y a comenzar nuevo mes. Mayo será, en gran medida, lo que nosotros proyectemos que sea.   

La innovación, el motor del crecimiento

Todo apunta a que el 2015 se cerrará con un crecimiento cercano al 2,5 %, casi el doble de lo que está previsto que crezca el PIB en la Eurozona(1,3) y parece que el motor de este buen dato tiene nombre: Innovación.  

Os propongo leer las opiniones de diversos directores de empresas ubicadas en España sobre esta cuestión:

Los enemigos de las innovación son las copias o renovaciones, la aversión al riesgo y la falta de colaboración entre la industria y la distribución (Ignacio Garcia, director ejecutivo de Pascual).

La clave está en ofrecer una respuesta humana, creativa, ágil, ligera, entendible y que parezca fácil. Es un gran desafío (Pereira Da Silva- Presidente Renova).

La visibilidad de la innovación es clave para tener éxito. Algunos lanzamientos no llegan a los consumidores por una falta de distribución o comunicación ( Lluis Farré - Nestlé).

Una de las vertientes positivas de afrontar etapas con especiales dificultades es que nos obligan a pensar más allá y alimentar nuestra creatividad (José Manuel Guzmán - Bimbo)

Más o menos lo que de nosotros esperan los clientes; tenemos que innovar mejorando, creando nuevas y sencillas maneras de informar e interesar a los clientes. Si queremos estar entre los primeros, debemos actuar como si ya fuéramos ese número uno que deseamos alcanzar.

Resumiendo diría que mejor crear que copiar, ofreciendo una respuesta humana que llegue, que se entienda, que se comparta, dentro de una comunicación fluida y contínua, obligándonos a pensar cada día un poco más allá que lo hicimos el anterior.

Que el mes de abril se acabe con todos los objetivos cumplidos.

Soluciones a la medida de cada clientepara ca

"Hay varias soluciones para cada problema pero sólo una solución perfecta para cada cliente".
(publicidad de Bankinter).

¿Estás de acuerdo con esta afirmación?

Lo leí y comencé a pensar en ello y seguí todo el trayecto de metro hasta llegar a mi destino.  concluí que estaba de acuerdo en que había varias soluciones para cada problema y añadí a mis pensamientos que lamentablemente no solíamos echar mano ni escribir una lista con todas las soluciones para repasarlas en conjunto. También se me ocurrió que nos resultaba mucho más fácil decir "esto no tiene solución" "imposible" "me doy por vencido"  que buscar hasta encontrar, al menos, una solución para cada problema.

Puede que exista la solución perfecta para cada cliente y dar con ella, sin duda alguna, será el mejor argumento comercial que un vendedor pueda esgrimir. Sin embargo, lo que estoy convencida es que el cliente siempre espera de nosotros soluciones, muy por encima de amabilidad, de argumentaciones excelentes y de trato esmerado, el cliente siempre nos demandará el mejor servicio y un ramillete de soluciones de las que él elegirá las que se adapten mejor a sus necesidades económicas, sociales o emocionales.

Un vendedor repleto de soluciones siempre será un vendedor de éxito.

Toca firmar libros

Sólo comentaros que el jueves, 23 por la tarde, Día del Libro, estaré firmando ejemplares de No valgo para vender en la librería El árbol de las Letras de Algete. También firmaré ejemplares en la tarde del sábado en una de las casetas de la Feria del Libro, también en Algete.

Me gustaría conoceros y saludaros.

Comunicación Interna

Hace días leí un excelente artículo sobre comunicación interna en Club del Consumo que comenzaba así: "no queramos arreglar lo de fuera si primero no lo hecho hecho dentro".

Me pareció un buen comienzo para captar la atención porque, los que tenemos responsabilidades de grupo, sabemos muy bien que cuando los componentes de nuestros equipos no aportan el cien por cien de su capacidad en un proyecto, éste no suele conseguir los objetivos propuestos. 

A grandes rasgos el artículo hablaba de que el mejor proyecto comercial o de marketing puede irse al traste si la comunicación interna, entre los diversos departamentos, no funciona. 

Como premisa para alcanzar el éxito, el autor indicaba Erradicar la falta de información y formación dentro de la empresa. "Prohibido respuestas del tipo no lo sabia, no lo conozco, desconozco sus componentes, ingredientes, funcionamiento, en el packaging lo podrá, etc."

Pues si yo escucho ese tipo de respuestas con bastante frecuencia,  ¿qué estoy haciendo mal? me pregunté. Y seguí leyendo. La siguiente frase daba en el clavo de lleno.

Primer convencido, el vendedor. Sugería aplicar la máxima de que "las palabras conmueven pero el ejemplo arrastra", así que nada de permitir a nuestros vendedores comentarios del tipo "no sé cómo ésta" "no lo he probado", "será parecido a...".

Estaba leyendo algo que creía saber pero que andaba olvidado en algún rincón de mi cabeza. 

Resumiré indicando los puntos que atrajeron mi atención:

Presentar cualquier servicio o producto con Unidad de criterios dentro de la empresa. 

Si evitamos la improvisación, se evitará la interpretación. 

Establecer un calendario y pautas a seguir en la formación.

Aprovechar lo que une al grupo (sinergias departamentales) para planificar el futuro.

Y los dos más importantes, bajo mi punto de vista:

Lo que no se contrasta, mide, evalúa, compensa, no obtiene los resultados deseados.

Rectificar e incorporar las mejoras obtenidas en cada experiencia. 

Pues ya sabéis, siempre podemos aprender, vamos a ello. Buena semana para todos.