Paloma Pérez es la autora de la foto. (Pisac-Perú)

Cuando un alumno me pregunta qué es lo más importante para aprender a vender, suelo responderle con una frase que leí hace muchos años atribuida a David Starr Jordan "la sabiduria consiste en saber cual es el siguiente paso; la virtud, en llevarlo a cabo".

Esa segunda parte de la frase, la de llevarlo a cabo, es la que realmente genera éxito y satisfacción, también la que más esfuerzo requiere.

Si la sabiduría, el talento, la inteligencia nos permite acertar a la hora de elegir el siguiente paso y nos quedamos ahí, pensándolo, dándole vueltas, sin decidir ponerlo en práctica, ni la idea más grandiosa pasará a la posteridad, se quedará en eso, en una idea que pudo llegar a ser un gran proyecto.

Lo importante de la venta es vender y eso sólo se consigue haciéndolo, quizá mal al principio, con argumentos excesivamente manidos, simples o inadecuados, pero haciéndolo porque aún haciéndolo mal, la estadística afirma que de equis intentos, surge una acción acertada, Por tanto, si cada día nos proponemos vender un producto y nos preparamos examinando las mejores características que éste presenta y rebuscamos en nuestra mente y en nuestro corazón la mejor forma de presentarlo y de convencer al cliente, las ventas irán llegando y nosotros aprendiendo de cada una de ellas.

Os recuerdo que lo más gratificante del éxito es el camino recorrido, así que, vamos a elegir el siguiente paso y  a llevarlo a cabo. Así de sencillo parece. Luego ya iremos venciendo cada inconveniente según se presenten.

Buena semana, mucho éxito y espero saludaros a todos en el Salón Look, estaré con mis compañeros de Nueva Visión en el stand 3F19.

Recorrer El Camino Ya Es Ganar

"Lo hermoso de ganar es el camino recorrido", leí hace días y me quedé con la frase porque me vino a la memoria mi solitario paseo por el Camino hacia la Puerta del Sol, en Machu Pichu, Sentí que allí tenía una cita y a ese sitio me encaminé. 

Pero no es de esa preciosa experiencia de lo que hoy quiero escribir. Hoy quiero compartir con todos los lectores de mi blog un aprendizaje que me ha llenado de satisfacción. Va de Fe, de Superación, de Voluntad y Convencimiento y, aunque aparentemente nada tiene que ver con las ventas, me ha hecho reflexionar y hacerme algunas preguntas,  pero vamos al comienzo. 

Veréis, tengo un jardín chiquito y muy coqueto, en el que dibujé, a base de pequeñas piedras blancas, círculos, senderos y el símbolo de la Libertad,todo ello entre las flores plantadas y corteza sobre la tierra en lugar de césped. Muy lindo y original si no fuera porque los gatos del pueblo deciden que es súper divertido rascar sobre la corteza y ensuciarme con ella mis caminos de piedras blancas. 

Un día, mientras paseaba por el campo, vi los sembrados repletos de piedras de río y me dije: con esas piedras podría hacer una especie de pequeño muro entre piedrecitas blancas y corteza y así evitaría que los gatos desdibujen cada día el jardín. Comencé por coger dos piedras medianas cada tarde, me venían bien para fortalecer los brazos mientras regresaba a mi casa. Calculé que necesitaría unos cuantos centenares de piedras pero la cuestión era empezar.

Cuando coloqué las primeras supe que si lo conseguía, solucionaría mi problema, así que seguí llevando dos piedras cada tarde hasta que unos días después me dije: ¿y por qué no traer la mochila y llenarla? Lo hice, cabían entre siete y nueve piedras, pero molestaban en la espalda y además iba a estropear la preciosa mochila regalo de mi amiga Esther. Lo cambié por bolsas de plástico fuerte pero se rompían. Volví a las dos o tres piedras diarias y sentí que esa forma de trabajar significaba un retroceso. Tocaba pensar, modernizarse, poner en práctica otras opciones. Creía en mi proyecto, sabía que era posible, requería mucho esfuerzo y paciencia pero a la larga aportaría belleza y limpieza al jardín. Merecía la pena conseguirlo.

¡Mi coche!, la solución estaba en llenar el coche de piedras y hacer cuantos viajes fueran necesarios, hasta que el muro estuviera terminado. Eso llevaba consigo preparar la tapicería y las alfombrillas de manera que no sufrieran deterioro alguno, para que con una limpieza a fondo volviera a ser mi coche. 

¡Ayer lo acabé! ¿Os imagináis la satisfacción que sentí? Me había costado muchas horas de trabajo,  algunas uñas rotas, y bastante cansancio pero ¡lo había conseguido!

Y esta mañana, mirándolo todo limpio, sin destrozos gatunos he pensado que gran parte de nuestro éxito radica en confiar plenamente en nuestro proyecto. El trabajo dependía de mi voluntad, y de mi capacidad para ir buscando las mejores piedras y los métodos de trabajo más apropiados para lograr mi meta. Tuve paciencia,  fe en mis posibilidades y lo conseguí. 

¿Hay alguna diferencia con las ventas? Feliz miércoles. 

Foto: Machu Pichu, Camino a la Puerta del Sol, - Autor: Jesús Trello.

Los retos del 2015 - Nuevo entornoU

Otro septiembre, otra ilusión, otro reto, otro encuentro con todos los lectores, sin faltar uno, espero que las vacaciones las hayáis disfrutado como niños y ahora, a trabajar. 

Comenzaremos por dar un vistazo al mercado, a observar el nuevo entorno que nos está esperando. Basándome en un artículo de Tomás Pascual, vicepresidente de AECOC,  resaltaré en primer lugar que los años de crisis económica han concebido un nuevo consumidor cuya máxima es Más por menos pero sin renunciar a la calidad.  Este consumidor está influenciado por la rápida irrupción del mundo digital, sabe que ha cambiado su forma de vivir, de pensar, de comprar...

 Un nuevo entorno al que las empresas se ven obligadas a adaptarse con rapidez si quieren ser competitivas. 

El reto para este nuevo curso yo lo definiría como la obligación de crecimiento de las empresas en un mercado incierto, más competitivo y con menos clientes. 

La buena noticia es que la confianza del consumidor está aumentando y es un hecho ya constatado que los sectores de bienes duraderos comienzan a crecer.

¿Qué pensamos las Pymes?, pues que la tendencia, en líneas generales, es positiva pero que aún no se refleja ese comportamiento del consumidor en la mayoría de nuestras empresas, que no está costando remontar las nefastas consecuencias de los años anteriores y que hay que trabajar y acertar mucho para conseguir hacernos con una parte de ese consumo que se empieza a mover con gustos y exigencias muy diferentes a los que dejamos aparcados antes de la crisis. 

Así que, a seguir innovando, proponiendo, aprendiendo, preparándonos y, sobretodo, a pensar que lo que ayer era un imposible, hoy es una realidad palpable. Si lo aceptamos, tiraremos hacia delante, si queremos seguir con modelos caducos, nos resultará muy difícil estar entre los mejores. 

Paloma López es la autora de la foto. Me parece preciosa.

Crece el consumo - opiniones

Título foto: para todos los gustos (Perú). Autora: Paloma López

Más de 350 profesionales de áreas comerciales y marketing participaron en Tecnomarketing 15, en un contexto en el que se apunta una recuperación económica pero con un consumo todavía débil.

Añado los comentarios más jugosos:

"A nosotros nos obsesiona el precio pero al consumidor lo que le preocupa es el producto". Olivia Llorca, directora de marketing grupo Dinosol..

"¿Papel higiénico negro? ¿por qué no? La innovación tiene que superar el miedo al ridículo". Paulo Pereira da Silva, Presidente de Renova.

" En la cesta de lo básico ha entrado un nuevo producto: el smartphone". Gustavo Núñez, director general de Nielsen.

"El consumidor volverá a consumir pero de manera diferente a como lo hacía antes de la crisis". Tomás pascual, vicepresidente de AECOC y  Presidente de Calidad Pascual.

"No hay buenas y malas ideas. Hay ideas que se hacen realidad y otras que no". Pep Torres, inventor.

"En el 2022 prácticamente todas las ventas se realizarán por Internet. Eso va a pasar". Marc Vidal, vicepresidente de Openshopen.

"En el mundo del e-commerce se pueden probar diferentes acciones y muy rápidamente ves si funcionan o no". Luis Krug- Ex Ceo de Pixmania y fundador de Incobout.

Hay que empezar a calentar motores, septiembre está ahí.

La Cruz De La Venta: Un Mal Vendedor

Foto: playa de Lima, autora Paloma Pérez

El lado oscuro de la venta, sin duda alguna, lo representan los pésimos vendedores y los empresarios que siguen sin enterarse de que el cliente es el mayor patrimonio de cualquier empresa. 

Hablando con unos amigos de la figura del vendedor y su importancia dentro de las organizaciones comerciales, me comentaron que días atrás habían acudido a uno de esos espacios de concentración gastronómica que empiezan a proliferar en Madrid. Decidieron entrar en un establecimiento que ofrecía gran variedad de pinchos, todos ellos apetecibles. Como eran cuatro personas con gustos diferentes, optaron pedir opinión  a una quién les atendió en la barra. Se limitó a señalar los pinchos que según ella tenían más salida. Mis amigos decidieron hacerle caso y probar todos los que les había sugerido.

-Por favor, ¿podría usted hacer cuatro partes? le pidieron.

-No, yo sólo despacho, si quieren les doy un cuchillo -lo dijo con poca amabilidad y sin prestarles atención. 

Ellos, resignados, fueron a pedir las bebidas.

-No, fue de nuevo la respuesta, las bebidas se sirven en la mesa y además las cobra otro.

Mis amigos siguieron el ritual exigido algo malhumorados y sintiéndose simplemente un tícket de caja más. El final de la conversación fue que nunca más irían a ese lugar u otro similar, que para ellos el buen servicio al cliente y la amabilidad de quienes les atienden, seguían estando entre las tres primeras prioridades. No volverían a verles por allí aunque los pinchos fueran los mejores del mundo, que no lo eran. Nos les merecía la pena.  

Vender = Una Imagen

Autora de la fotografía: Paloma Pérez


Querían vendernos y qué mejor forma de hacerlo que mostrar, paso a paso, la elaboración de su obra.

Mientras observaba como esta artesana laboriosa combinaba colores, lanas y creaba filigranas para adornar un nuevo jersey que, con toda seguridad, otro grupo de personas, dentro de poco tiempo, verá expuesto en los maniquís o estanterías del establecimiento que visitamos en un pueblo artesano de Perú,, me dio por pensar la importancia que tiene en la venta mostrar adecuadamente al cliente lo que queremos ofrecerle, haciéndole partícipe de su elaboración, en resumen, crear a través de imágenes, esa necesidad de la que tantas veces he hablado en este blog, hasta conseguir que en la mente del comprador se dibuje la prenda o producto en cuestión y comience a decir "lo quiero, lo quiero, lo quiero".

Os aseguro que cuando la exposición resultaba convincente, al término de la misma íbamos derechos a los mostradores a buscar algo que comprar, el caso era llevarse un recuerdo que mostrara la idiosincrasia de los habitantes de la zona, su manera de vivir, de ser, de ganarse la vida.

Demostrar al comprador las ventajas de nuestros productos es más sencillo cuando nos basamos en realidades e imágenes que ellos pueden comprobar tocándolo, oliéndolo, probándolo.

 Por eso, tengamos siempre presente que Una Imagen Vale Más Que Mil Palabras.  Empecemos a mostrar más y a hablar menos. Los resultados a final de mes nos indicarán si lo hicimos de la manera adecuada en cada caso.

Experiencia De Compra

Nuestros establecimientos no deben ser un simple espacio transaccional para el consumidor sino una lanzadera de su imaginación y una satisfactoria experiencia de compra.

Si tenemos en cuenta que en cualquier sector sólo un 10% de las ventas son inspiración y el 90% restante se realizan a través del trabajo, atención y acierto de quienes están al frente, nos quedará muy claro que hay que sudar la camiseta, el uniforme o  la camisa para obtener los mejores resultados.

Una experiencia de compra satisfactoria para el cliente significa potenciar su imaginación, crear el deseo, ofrecer el producto con aquellos valores añadidos que de antemano hayamos descubierto como imprescindibles e importantes para el cliente ¿limpieza, variedad, innovación, novedad, lujo, precio...? Tenemos que saber impulsar las emociones adecuadas para cada tipo de cliente, es decir, lo que anda buscando y por lo que estaría dispuesto a pagar el precio solicitado.

Si conseguimos que su proceso de compra sea ágil, (porque enseguida detectamos sus deseos), fácil (nuestro establecimiento estará colocado de una manera atractiva y sencilla a la vez)  cómodo (que no signifique trastorno para el cliente, desniveles inadecuados, estrecheces, sillones que no sirven para descansar) y por último, reducimos su esfuerzo al mínimo procurando proporcionarle variedad para elegir e información técnica bien argumentada sobre el producto y sus beneficios, seguro que conseguimos una experiencia de compra tan satisfactoria para nuestros clientes que los convertirá en asiduos, fieles y agradecidos.

Que el calor no merme nuestro entusiasmo, exitosa semana para todos.