Fin De Curso

Toca descansar, nos lo hemos ganado todos los vendedores. Ha sido un semestre duro, claro que sí, pero aún así, más animado que el último del 2012. Comienzo mis vacaciones con un mensaje optimista; el otoño será mejor, vamos dejando atrás los años angustiosos de recesión y escaso consumo. Vamos a confiar en el mercado y sobretodo, en nuestras posibilidades. 

Creo que el secreto del gran cambio reside en nosotros mismos, en no conformarnos con la queja y la apatía y especialmente, en saber y querer poner en práctica los conocimientos, experiencias y argumentos que dan resultado, que nos acercan a los clientes, que convencen. 

Pero de todo eso, hablaremos en septiembre. Ahora toca cerrar el ordenador y disfrutar de las merecidas vacaciones. En septiembre volveremos a encontrarnos. 

Estimular El Conocimiento Igual a Éxito

Ser conscientes de nuestra capacidad para seguir aprendiendo, sin importar edad o dificultades, nos estimula a indagar y conocer nuevas formas para alcanzar nuestros objetivos, y da lo mismo que hablemos de ventas que de mejorar nuestra vida cotidiana.  Si en ésta y en nuestro quehacer diario comenzamos a actuar como si supiéramos cuánto necesitamos saber, estamos abocados al retroceso, porque este pensamiento nos impedirá investigar, buscar nuevas soluciones,  desear mejorar.

Estimular el conocimiento significa observar con atención. No olvides que las preguntas bien dirigidas hacen reflexionar al cliente y al propio vendedor. 

Conocer la opinión del cliente acerca de un nuevo producto o servicio, nos aportará argumentos convincentes para alcanzar el objetivo de venta que nos hemos propuesto. Si lo hacemos así rescataremos nuestro conocimiento a través de sus respuestas, a veces, incluso, nos hacen recordar o comprender ideas que bullían en nuestra mente y que no sabíamos posicionar. 

Con frecuencia, perdemos una operación por falta de respuestas, porque no nos arriesgamos a preguntar, tememos cansar al cliente, nos falta seguridad u oficio de preguntador avispado. Creo que es un error, el cliente casi siempre está dispuesto a colaborar y a darnos las claves de sus deseos de compra, sólo tenemos que dar con esas claves para cerrar con éxito la venta. 

La competencia es otra fuente de conocimiento, nunca subestimes a tus competidores porque ellos también piensan, también desean estar en primera línea y también pueden aportarte ideas que luego es obligación nuestra convertir en "marca de la casa" con nuestro propio esfuerzo. 

Y en vísperas de vacaciones, os deseo feliz verano. Seguiremos en contacto. 

Rescata El Conocimiento

Hacer preguntas inteligentes provoca una reflexión en los clientes. Si proponemos preguntas abiertas, que el cliente necesite pensar para respondernos, estaremos rescatando su conocimiento olvidado a través de las respuestas. Es decir, si captamos la atención del cliente con nuestra propuesta, él lo valorará desde su necesidad y ello permitirá al vendedor abrir nuevos cauces de diálogo.

Cualquier conversación puede convertirse en nuestra aliada si la llevamos al objeto de nuestra visita: vender.

Supongamos que el cliente nos cuenta que está pensando en cambiar de ubicación su negocio, además de las archiconocidas cuándo, cómo, e incluso por qué, podemos innovar y preguntarle qué espera que le aporte ese cambio y dejarle que se explaye en la respuesta, nada de interrupciones por nuestra parte. Es el momento de saber escuchar porque el cliente nos va a dar las ideas claves para preparar nuestra argumentación.

Si a esa escucha activa añadimos empatía con el cliente, comprensión con su forma de entender el negocio, con sus ilusiones y esperanzas, sacaremos argumentos sobrados para, posteriormente, hacerle ver las posibilidades de colaboración que nosotros le brindamos. Quizá la nueva ubicación es más cercana a nuestro punto de referencia, o conocemos esa zona a la perfección y podemos brindarle una información importante para él, también podemos añadir algún comentario sobre la competencia que le pueda servir de guía en precios y condiciones.

Si preguntamos, nos responderán y su respuesta se convertirá en nuestro mejor argumentos. Con la información recibida, podremos ofrecer al cliente todos los servicios necesarios que estén en nuestra mano. Además, al dejarle reflexionar, también a él le surgirán preguntas sobre algún producto o servicio determinado, es una forma de empezar la negociación con una base firme de entendimiento y feeling entre ambas partes.

Preguntar y escuchar, los dos pilares en los que se apoyan los grandes vendedores.

El Color del Cristal Con Que Se Mira

Podéis comprobar que entre mis amigos hay excelentes fotógrafos. Ésta la ha cedido Amalia Verdezoto, Gracias, Amalia. 

¿Es bonita la tienda o muy fea y destartalada? Depende del cristal con que la miremos. A mí me parece diferente y ya por eso me interesa, porque el tendero lleva casco o gorra, que no lo distingo bien, por los productos que muestra, por ese círculo de paja presidiendo la foto y atrayendo nuestra mirada. 

Así tienen que ser nuestros escaparates y también los argumentos que empleemos: diferentes e impactantes. 

Leía días atrás en un artículo de la Universidad de las Ventas, que el vendedor siempre tiene que posicionarse en el lado derecho del cliente porque esa situación le aporta ventaja en la negociación. Pues bien, yo tengo comprobado que cuando acudo a un congreso, siempre empiezo a ver los stand por mi lado derecho, lo que significa que los primeros son a los que realmente presto interés. Después de media hora o una hora de mirar y mirar, ya dejan de interesarme los productos expuestos, a no ser que de pronto, plaf, algo llame mucho mi atención y desde luego, para que eso suceda, os aseguro que tiene que ser diferente a todo lo que llevo visto.

Lo mismo ocurre ante un escaparate, quizá la primera mirada la dirijamos al centro pero inmediatamente giramos hacia la derecha. Tenlo en cuenta cuando quieras realzar una oferta o una promoción; de centro hacia la derecha. Te dará mejor resultado.

Cada vez que vayas a visitar a un cliente recuerda que vender no es sólo informar, que también. Vender es convencer y saber persuadir al cliente para que diga ese último sí que nos hace cerrar la operación. 

Presenta con entusiasmo los productos. Negocia con talento y flexibilidad, cierra la venta con profesionalidad, es decir, sin miedo, dí lo que tienes que decir y dilo con fuerza. Y por último, lo más importante si quieres fidelizar al cliente: un buen seguimiento y mejor servicio. 

Poner corazón

Siempre creí que el éxito acompañaba a los que trabajaban poniendo en ello su corazón, que es tanto como decir haciéndolo con ganas, de forma auténtica, pero tardé muchos años en decirlo abiertamente porque temía que me tildaran de cursi, de mojigata. Cuando empecé, a comienzo de los ochenta, todavía se llevaba el ejecutivo agresivo, el que se comía el mundo con su traje de Armani y su corbata de seda italiana.

Cuánto ha cambiado esta imagen y para bien, bajo mi punto de vista.

Ahora, al mejor cocinero del mundo, Ferran Adriá por poner sólo un ejemplo de las decenas que últimamente he oído, se atreve a decir, sin sonrojarse, que lo importante del trabajo es disfrutar, hacer lo que te gusta y hacerlo de corazón. O sea, que la felicidad es igual a éxito en lugar de éxito igual a felicidad.  Pues ya lo sabía desde hace más de treinta años. Quizá perdí demasiado tiempo preocupándome por lo que los demás pensaban y haciendo lo que creía que era correcto de cara a los demás.

Hoy me siento más valiente y os digo, cuando se pone el corazón en cada venta, en cada cliente, en cada palabra y obra, pase lo que pase, hará que te sientas triunfador. Olvida comentarios ajenos. Sé tú.

Los errores son oportunidades para aprender, sólo eso.

Los productos diferenciadores crean demanda. Si no introducimos variantes, seguirá ocurriendo lo mismo.

Apuesta por la parte de tu negocio o de tus clientes que consideres más saludable, es decir, por aquello que veas posibilidades reales y sé rotundo y decisivo con aquello que nada te aporta. Échalo fuera y cuanto antes, mejor.

Hasta la próxima,

Qué Camino Eliges

Lo repito con frecuencia, los caminos están ahí, nosotros sólo elegimos uno de ellos. Y es igual que hablemos de nuestra vida particular que de la profesional. Dependiendo de cómo actuemos, así llegarán unos resultados u otros. 

Hay vendedores que huyen de los "problemas" y cada vez que se enfrentan a un cliente disgustado, prefieren dar largas al asunto, pasar la responsabilidad a otro compañero o simplemente negar lo evidente, que algo no ha salido como el cliente deseaba. Piensan que el transcurrir del tiempo solucionará por sí sólo. Se equivocan doblemente porque la falta de soluciones lo único que conseguirá en distanciar y disgustar aún más al cliente. 

Este tipo de vendedor recorrerá un camino muy corto en la profesión porque aún no ha aprendido y aquí tomo las palabras de una clase impartida por Olman Martínez en la Universidad de las ventas de San José, Puerto Rico y cuyo video me llegó a través de Facebook, en el que con muy bien criterio dice: Un cliente que se gana por productos, puede perderse por servicio. 

El cliente disgustado espera, además de amabilidad, soluciones y a ser posible, para ya mismo. Si eso no pudiera ser, lo menos que puede hacer cualquier vendedor que se precie es escuchar, atender la queja expresándolo con su atención, su silencio y su comprensión. Muchas veces el cliente lo que necesita es ser escuchado, sólo con eso gran parte de su enfado se diluye y su actitud es más receptiva a nuestras explicaciones. 

Lo primero que debe asumir el vendedor es que el enfado o la queja no es algo personal contra él, por tanto, sería un grave error ponerse a la defensiva cuando es el momento de la empatía, de colocarse en la piel del cliente. 

Al gestionar mal una queja, si nos sentimos atacados y reaccionamos a la defensiva en lugar de desvincularnos de la parte personal, estamos olvidando que un cliente disgustado hablará mal de nosotros y eso influirá, sin duda alguna, en las ventas a otros clientes conocidos.

Insisto, el cliente necesita comprensión, respeto y por supuesto, una solución. Eso es lo que espera del vendedor.Podemos echar a perder años de buena reputación por una gestión mal llevada ante la queja de un cliente. Para fidelizar a un cliente el buen servicio ocupa uno de los primeros lugares y dentro del servicio, sin duda alguna está el saber resolver con acierto las quejas de los clientes. 

Os deseo buena reflexión y mucho éxito. Hasta pronto.

Trabajar En Ventas Es Divertido

Esta foto me ha recordado cómo me siento yo cuando se cumplen los objetivos de venta en mi empresa. Es una sensación de alegría, de éxito, de confianza en nuestras posibilidades, de pensar este mes lo hemos hecho bien, que dura días. 

Vender es divertido porque nos permite crecer como personas. Se conoce a gente muy diversa y si eres observador, el trabajo se convierte en una escuela de emociones y sentimientos. Creo que merece la pena disfrutar de la profesión que el azar, tu decisión o la sana ambición de un trabajo bien remunerado, ha puesto en tu camino. 

¿Te gusta ser vendedor?¿

¿Qué te aporta trabajar en ventas?

¿Te sientes bien remunerado?

Exitosa semana para todos mis lectores y a ver si os animáis a compartir vuestras inquietudes, dudas y sobre todo, los triunfos. Es contagioso.